¿En qué andan los distribuidores?
Sin descuidar precios y plazos, se perciben nuevas inquietudes por mejorar la gestión interna y el vínculo con el mercado.
LUCIANO ABA
luciano@motivar.com.ar
A paso firme, los distribuidores de productos veterinarios consolidan sus negocios en los distintos segmentos del mercado argentino.
En un contexto sin sobresaltos como los que tantas veces ha experimentado el rubro en materia de ventas, precios y cobranzas, se perciben nuevas inquietudes.
Siempre entendiendo las diferencias entre distribuidoras que comercializan exclusivamente en el canal veterinario y las que mantienen un mix entre este negocio y la venta hacia los establecimientos ganaderos, destacaremos algunos conceptos que, entendemos, empiezan a instalarse.
No podemos desconocer que muchos de los líderes históricos de este rubro iniciaron un proceso de cambio, dándole paso a nuevas generaciones en las empresas.
ENCUESTA: ¿COMO ELIGEN A SU PROVEEDOR DE INSUMOS?
Ingresando en motivar.com.ar/encuesta accederán a una breve encuesta en la cual responderán interrogantes sobre la forma en la que desde los comercios veterinarios dedicados a grandes animales se elige a su distribuidor. Ya se han recibido más de 100 respuestas y esperamos seguir avanzando para consolidar un detallado informe. Quienes deseen recibirla pueden escribirnos a redaccion@motivar.com.ar.
Estos “nuevos distribuidores” no sólo llegan al mercado habiendo vivido desde adentro tiempos de bonanzas y desencuentros, sino que plantean intenciones de instalar nuevas estrategias, contagiando a muchos de sus competidores tradicionales.
Cambios internos
Como pocas veces, distribuidoras ligadas tanto al rubro de grandes, como de pequeños animales, manifiestan una visión empresaria celosa del seguimiento específico para con sus números: potenciales de venta, márgenes, productos “estrella”, productos “commodities”, volúmenes y alianzas estratégicas en el marco de “planes de negocio” son sólo algunos de los ítems que ocupan hoy buena parte del tiempo y la toma de decisiones.
Además y si bien aún no se perciben 100% en el mercado, existen esfuerzos concretos por sumar personal técnico comercial capacitado a los vendedores, así como también una serie de acciones concretas para actualizar y mantener motivados a sus colaboradores actuales.
Reestructuración de zonas, estímulos comerciales y, fundamentalmente, presencia territorial, son algunas de las características que diferencian a unos y otros.
¿Presencia territorial? Si, se observa que estas empresas han “comprado” definitivamente la idea de vincularse con uno o varios laboratorios para salir a comunicar, difundir y concientizar tanto a veterinarios, como a productores en eventos medianos y pequeños, en distintas partes: tanto en el interior del país, como en la Ciudad Autónoma y el GBA son diversas las actividades que tienen buenos resultados.
Los desafíos
Nos encontramos sin dudas en un período de transición en el cual los distribuidores deben seguir haciendo lo que hacen: promocionar y vender tecnologías para la sanidad y el bienestar animal. A la vez, se percibe una clara vocación por intentar avanzar en las nuevas generaciones de veterinarios y productores, con un perfil sustancialmente distinto al de años atrás.
¿Cómo llegarles? ¿De qué manera generarles compromisos comerciales?
¿Cuáles son sus necesidades?
Estos parecen ser sólo algunos de los interrogantes que los distribuidores tienen en su mente. Para ello, sin dudas que el acceso y la promoción de las nuevas tecnologías serán clave. Pero no sólo hacia el mercado, sino en primer lugar para con los propios integrantes de su compañía.
Las páginas Web y las redes sociales pueden ser útiles para los escenarios futuros, pero no basta con tenerlas. Habrá que trabajar, pensar, accionar y gestionar en base a estos nuevos métodos de comunicación si es que se pretende hacerlos funcionar en base a su máximo rendimiento.
Estas nuevas generaciones no sólo llegan al mercado habiendo vivido desde adentro tiempos de bonanzas y desencuentros, sino también con intenciones de instalar nuevas estrategias.
También es interesante ver cómo distribuidoras que tradicionalmente se manejaban en un segmento del mercado comienzan a abrirse hacia otros nuevos (y hasta inclusive más rentables) bajo el paraguas de “si ya visitamos al cliente, ¿por qué no ofrecerle todo lo que necesita?”.
Así, empresas que ofrecen productos para grandes animales suman líneas de animales de compañía (alimento balanceado inclusive) y siguen apostando por el negocio ligado a la actividad porcina.
De la misma manera, aquellos que sólo ofrecían tecnologías y productos para las mascotas, intentan generar alianzas con nuevos rubros o bien abarcar nuevas zonas que hasta hace poco tiempo eran atendidas por revendedores puntuales.
Presencia territorial, servicio, comunicación, actualización técnico – comercial y manejo del recambio generacional, todos temas que abren un nuevo contexto, más allá de la tradicional disputa por los precios. Interesante ¿No?
