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De Castelar a San Pablo: el laboratorio que cuida también las mascotas de Brasil

Viviana Mazer y Carlos Corrales, fundadores de Labyes, en la filial de la empresa en Brasil: “Cada vez que pensamos en un nuevo producto debemos considerar no solo a la Argentina, sino también el mercado regional o global. Es un trabajo en el cual sin dudas la agilidad y el compromiso de Esteban ha sido determinante”.

Labyes genera el 70% de sus ingresos fuera de Argentina y es el gigante brasileño quien aporta la mayor parte de su facturación. En 2021 la empresa de la familia Corrales duplicará su presencia en México y apunta al Sudeste Asiático.

Facundo Sonatti
facundo@motivar.com.ar

La ventanilla del avión dejaba entrever una mole gris, interminable, desconocida. San Pablo, la capital industrial y económica de Brasil, despertaba un desafío, pero también una gran oportunidad para Carlos Corrales y Viviana Mazer, su familia y su empresa.
Corría el año 1997 y el laboratorio que habían fundado solo 12 años antes contaba con una planta de 250 m2, un staff que no superaba las 15 personas y las ventas arañaban el primer millón. Ese viaje era el pasaporte para duplicar el mercado.
La estrategia la habían planeado juntos durante meses, tras varios viajes al interior de nuestro país en los que dilucidaron que el esfuerzo por conquistar provincias argentinas se podría condensar en un “one shot” fronteras afuera.
Y la visión fue acertada.
Brasil es hoy el principal mercado para el laboratorio veterinario Labyes.
Ese salto que parece instantáneo no estuvo exento de turbulencias. Una incontable cantidad de viajes para aterrizar en más países, el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, los sinsabores de una batalla judicial, la incesante agresividad comercial y la reinversión constante, trazaron la historia que ubican a este laboratorio argentino especializado en el cuidado de las mascotas en un lugar destacado.
“Cuando tenía la clínica veterinaria en Castelar, abría la caja y había dinero; en cambio con Labyes los inicios fueron un pozo negro donde se reinvertía todo el tiempo, apostando a que, en algún momento, íbamos a ver los resultados”, resume la historia su fundador, Carlos Corrales, en dialogo con MOTIVAR. Hoy, la empresa suma cerca de 140 colaboradores, oficinas comerciales propias en Argentina, Brasil y México, dos plantas industriales que atienden la demanda de 20 países e ingresos multimillonarios que provienen en un 70% por esa presencia en mercados externos.

En portuñol

Viviana Mazer siempre visitó a sus familiares radicados en Brasil, por lo que conserva dotes para el “portuñol” que allanaron el camino del matrimonio Corrales en su desembarco comercial. Si bien San Pablo era el gran bocado, la primera escala fue Porto Alegre. En un hotel pintón de esta ciudad del estado de Río Grande del Sur, la dupla supo por primera vez que el sueño que habían compartido en la pequeña veterinaria de Castelar en los albores del retorno a la Democracia se estaba materializando. “Ahí hice el clic: en ese momento supimos que el laboratorio que habíamos fundado tomaba un camino diferente”.

Esteban y Carlos. La segunda generación lidera las transformaciones.

Así sintetiza Carlos lo que fue para Labyes el cambio de status a empresa.
Su esposa y socia de la vida recuerda con lujo de detalles esa misión a Brasil.
“Íbamos con la idea de comercializar, pero el primer paso era dar con una persona que creyera en nuestro producto estrella, Osteocart, en un contexto donde prácticamente no existían productos osteoarticulares, ni tampoco ocupaban un rol central en el portfolio de muchos laboratorios como ocurre hoy en día”, afirma Mazer. Y agrega: “Teníamos el contacto de Carlos Lieberknecht, un veterinario que nos recibió en su casa un sábado y Carlos durante tres horas le explicó de qué se trataba el producto inicialmente sin respuesta alguna”.
Al parecer fue convincente porque luego, este colega los referenció para evaluar el producto en una universidad dando su visto bueno al producto. Hoy uno de los diferenciales de Labyes con respecto al resto de las industrias locales del rubro es su fuerte presencia en Brasil.
Con depósito y oficinas propias, desde 2016 es la principal plaza de la compañía en ventas donde suma 30 colaboradores.
Para Carlos Corrales, Brasil es la síntesis del sueño que tuvieron inicialmente.
“Lieberknecht nos recomendó con una colega, criadora de ovejeros alemanes, y en San Pablo, nos referenció con el veterinario Edgar Sommer, una eminencia en la ciudad. A su vez, allí vimos a Carlos Larsson que se dedicaba a dermatología y tenía mucho peso en lo que sería la AVEACA de ese país”, rememora el fundador de Labyes.
Y resalta: “Larsson nos recibió como si fuese una de las personas más importantes del mundo y fue algo muy especial porque a mí no me conocía nadie”.
Con Sommer pasó algo similar. El matrimonio Corrales-Mazer visitó su veterinaria y recorrieron el centro de diagnóstico más grande de San Pablo.
“Luego nos invitó a almorzar a la afamada parrilla Fogo de Chão, un clásico de la ciudad, y le dejamos los productos para que prueben. Semanas más tarde llegó una carta certificada membretada elogiando nuestro producto y la consulta para representarnos en su país. Esa fue la verdadera carta de entrada a Brasil”, afirma Mazer.

En equipo. El staff de la empresa
crece en toda la región.

No te cases, ni te embarques

Los martes 13 se asocian a la mala suerte, pero para la familia Corrales, desde noviembre de 2012 tienen una connotación diferente.
En esa fecha una sentencia judicial esfumó la mitad de los ingresos y más de la mitad de las ganancias de Labyes en la Argentina. La disputa con la multinacional Merial por el uso de una patente en el segmento de pipetas llegó a su fin y el fallo obligó a la compañía argentina a discontinuar la comercialización del producto de forma inmediata en plena temporada alta.
Los Corrales no se amedrentaron. Había un plan de contingencia esperando la peor noticia e inmediatamente se puso en práctica para revertir la situación. En tan solo cuatro años, Labyes invirtió más de US$ 6 millones, duplicó su staff y recuperó con creces las ventas anuales en el mercado local.
“En simultáneo con el manejo de la situación de crisis en la Argentina, consolidamos nuestra posición en Brasil y seguimos con la expansión regional”, asegura Esteban Corrales, director de la compañía y uno de los tres herederos del matrimonio fundador.
“Vine a la Argentina desde Paraguay a los 11 años y soy un fanático de este país. Lo que pasó con la Justicia en el litigio con Merial me dolió y sigue doliendo. Fue una enorme desilusión porque no se hizo justicia. Salimos indemnes y fue una etapa muy importante: pasamos de ser un laboratorio de nicho a tener un producto masivo donde dimos una batalla en la cual me divertí mucho y ganamos una porción importante de mercado. Fue una experiencia muy linda que terminó muy mal por el fallo de la Justicia”, sentencia Carlos Corrales.
Y completa: “Fue un salto cualitativo y cuantitativo enorme. Si bien en los inicios no fue sencillo comercializar la pipeta, la colaboración de Osvaldo Fraga y el Dr. Roberto Dughetti desde la distribuidora Panacea, pensando estrategias para ganar mercado nos ayudó mucho. Además, esa gran entrada de dinero nos permitió trabajar fuerte en las normas de calidad en el laboratorio y fortaleció la organización y forma de trabajo profesionalizando la compañía. Si bien fue dañino en lo emocional, en lo empresarial esa disputa con Merial fue muy positiva”.
Para Esteban fue una bisagra para la historia de Labyes porque no solo fue un gran aprendizaje sobre la agresividad comercial a la hora de salir a vender este tipo de productos, sino también haber curtido la piel de los ataques regulatorios y judiciales y generado una inmensa masa crítica en el mercado local. “Si bien teníamos un plan de contingencia fue un shock a todo nivel que nos reforzó la idea tanto de diversificar el portafolio como el alcance geográfico”, afirma quien también junto a MOTIVAR recordó sus primeros pasos en la compañía.

Los faros largos

Tracción a sangre, sudor y lágrimas; así se puede resumir en palabras de su fundador el desafío que significó para Labyes salir a exportar. “Siempre digo que no hay que fijarse lo que pasa en el país, sino qué hace uno con lo que pasa en el país”, avanzó Carlos Corrales”. Y siguió: “En la crisis de 2001 ya contábamos con el aprendizaje de lo que había sido la pérdida de buena parte de nuestros ahorros en 1989. Tomamos recaudos y pudimos proteger los activos y avanzar en el exterior. Siempre habrá crisis y hay que tener reflejos para saber dónde pararse”, analiza el fundador de la firma que, en 2001 ya tenía presencia en 5 países y generaba menos del 10% de sus ingresos por exportaciones.
Hoy Labyes es la única empresa de origen argentino orientada a los animales de compañía que tiene equipos comerciales propios en los tres mercados más importantes de América Latina.
“Seguiremos concentrado la manufactura en la Argentina porque es la manera que encontramos de tener un mayor nivel de control y es donde nos sentimos seguros, sin perder de vista que los niveles de exigencias a la hora de habilitar una planta en cualquier parte del mundo demanda una inversión muy importante”, aclara Esteban Corrales.
Y completa: “Desde aquí abastecemos 20 países. Ya pusimos un pie en China, además de otros países del Sudeste Asiático, donde hacemos nuestra mayor apuesta. A su vez, hace tres años que estamos en México y no solo duplicamos las ventas en el último ejercicio, sino que esperamos que en un par de años ese mercado se consolide como el segundo para Labyes”.
Esa impronta exportadora también trae nuevos desafíos puertas adentro: asumir que no ya no es una empresa argentina sino una compañía regional.
“Cada vez que pensamos en un nuevo producto debemos considerar no solo a la Argentina sino también el mercado regional o global. Es un trabajo en el cual sin dudas la agilidad y el compromiso de Esteban ha sido determinante”, confiesa Carlos. “El mercado de productos veterinarios para animales de compañía factura mucho menos que el de medicina humana, pero con regulaciones similares”, advierte el empresario.

“Labyes por definición desde su origen se dedica al segmento de mascotas y a su vez pensamos en productos de nicho, es por eso que para crecer debemos expandirnos geográficamente”. Esteban Corrales.

Es así como Labyes planea desembolsar otros US$ 6 millones entre este año y 2023 para satisfacer la demanda creciente de sus nuevos mercados, apuntando al crecimiento. “Labyes por definición, desde su origen se dedica al segmento de mascotas y a su vez pensamos en productos de nicho. Es por eso que para crecer debemos expandirnos geográficamente”, resume la estrategia la cabeza de la segunda generación de la empresa de familia.
“La visión que tenemos es que siga siendo una empresa familiar y para seguir creciendo hay que tener cierta escala y estándares de calidad para ganar nuevos mercados. A su vez, a nivel regulatorio las barreras son más altas y estamos justo en un nivel donde podemos alcanzarlas a través de estas inversiones para seguir hacia adelante”, asegura Esteban Corrales.
Sus padres no dudan de esta visión y no ocultan su satisfacción por el camino recorrido y las buenas perspectivas a futuro: “Haber mantenido un objetivo y un sueño durante todas estas décadas con la idea de ofrecer productos diferentes y de alta calidad que, de la mano siempre de los médicos veterinarios, nos convirtieron en un referente no sólo en la Argentina sino también en mercados como Brasil y México. Eso también es muy gratificante”, reforzaron.

¿Cómo fue la prueba piloto?

Carlos Corrales nació en Paraguay y llegó a la Argentina con tan solo 11 años. Ya como médico veterinario hacía clínica de pequeños en Castelar, (GBA) cuando a mediados de los ‘80 conoció a un colega que tenía un pequeño laboratorio destinado a grandes animales. A su vez, tenía amigos en la investigación, en instituciones como el INTA y el Conicet para el cual criaba conejos con fines académicos.
La investigación siempre ocupaba gran parte de su interés y seguía de cerca todos los temas que surgían para aplicarlos en el mercado de pequeños animales.
En ese momento, era un mercado prácticamente marginal y para cubrir las necesidades de los clínicos en la camilla es que, junto a su esposa, Viviana Mazer, se le ocurre crear su propio laboratorio.
En el advenimiento de la Democracia argentina, la economía se basó en la especulación financiera, pero su sueño era no solo producir sino transformarse en un referente. A priori un sueño que puede parecer alocado, pero que se fue concretando paso a paso. En ese momento, no había gran presencia de multinacionales en el mercado local y los recursos humanos eran altamente calificados por lo cual pudo sentar las bases de lo que hoy se conoce como Labyes.
Los inicios no fueron sencillos. Los desafíos vinculados a las ventas y el desarrollo de acciones de marketing aumentaban con el tiempo. En un momento, un amigo de Corrales que trabajaba en el laboratorio Chemotecnica Sintyal, de la familia Gold, lo puso en contacto con un entomólogo que lo adoptó casi como a un hijo y desarrolló una fórmula que era por lejos el mejor pulguicida de la Argentina. Sintió que con ese “invento” había llegado a la cima, pero quizás por la maduración del mercado, las ventas no prosperaron.
Hasta ese momento eran muy pocos los referentes locales en el rubro de pequeños animales que además exportaran. Uno de ellos era Holliday Scott, que inspiró al matrimonio Corrales-Mazer incluso para salir fronteras afuera apoyado en la muy buena reputación de este laboratorio argentino. Con los años llegaría Brasil, México, China y los hijos del matrimonio fundador al frente de Labyes Argentina.

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