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NUEVA RELACIÓN ENTRE LABORATORIOS Y DISTRIBUIDORES

“Quedó claro que la presión por los objetivos y los stocks no funciona”

Daniel Della Schiava. Referente en Agropecuaria Almafuerte.

Daniel Della Schiava. Referente en Agropecuaria Almafuerte.

Desde Paraná, Entre Ríos, Daniel Della Schiava repasa la actualidad de Agropecuaria Almafuerte S.A. y analiza el desempeño del mercado de productos veterinarios. ¿Cuáles son los desafíos de la empresa?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Ya en 1972 visitaba la veterinaria en la que su padre trabajaba y que, tiempo después adquiriría en la ciudad de San Jorge, Santa Fe. Años más tarde y con título en mano, el MV. Daniel Della Schiava ponía en marcha Agropecuaria Almafuerte, asentada hoy en la ciudad de Paraná, Entre Ríos.
“No tengo dudas: si volviera a nacer seguiría el mismo camino, vinculado al sector veterinario”. Con esta frase iniciaba Della Schiava su diálogo con MOTIVAR, a fin de destacar la trayectoria y la actualidad de la empresa, además de compartir su visión sobre la dinámica actual del mercado argentino.
Atrás quedaron los tiempos en que se enfocaba en la venta de productos balanceados por medio de un acuerdo con Cargill. Hoy, Agropecuaria Almafuerte se posiciona como una de las distribuidoras de productos veterinarios de mayor peso en el litoral argentino, focalizada en la provisión de productos veterinarios (fármacos y biológicos) tanto para grandes animales, como para animales de compañía y equinos deportivos.
Cuenta con su casa central en Paraná, Entre Ríos, y sucursales en Santa Fe capital, Reconquista y Angélica, desde donde atiende a veterinarios de toda la Mesopotamia, representando a marcas líderes.
“En estos años hemos logrado profesionalizar nuestro trabajo y acompañar la aparición de nuevas tecnologías, combinaciones de drogas y demás insumos que se orientan a prevenir y tratar la salud de los animales. Hace 30 años nos centrábamos en antiparasitarios, antibióticos y alguna dexametazona, mientras que hoy las necesidades y la especialización de los veterinarios nos ha llevado a crecer ampliamente en el portfolio de soluciones específicas”, nos explicaba Daniel Della Schiava, para luego destacar el crecimiento vivido también en el rubro de animales de compañía, en el cual la empresa participa con producción propia y comercialización de accesorios.
“Buscamos brindar el mejor servicio, concepto en el que podemos englobar la disponibilidad inmediata de productos, así como la mayor eficiencia en su preparación y entrega. Claro que a ello debemos sumar la calidad, dedicación y empatía de nuestros representantes”, destacó nuestro entrevistado.
Y profundizó: “Lo hacemos siempre cuidando a los veterinarios, tanto desde el aspecto técnico, como comercial, y manteniéndonos alejados de situaciones poco claras en cuanto al canal comercial y su desempeño”.

MOTIVAR: ¿Cómo definirías la actualidad de la empresa?

Daniel Della Schiava: Estamos más sólidos que nunca y contentos por la respuesta que damos a nuestros proveedores y clientes.
Tenemos un proyecto avanzado para avanzar en la puesta en marcha de un centro de distribución y logística propio, también en Paraná, aunque analizando en detalle los momentos, en base a la actual incertidumbre política y económica.
Más allá de esto, hemos invertido en la reinauguración de la sucursal de Reconquista, Santa Fe, situación que seguramente repliquemos en nuestra sede de Paraná, en Entre Ríos.
Sumamos personal, vehículos y cada vez un trabajo más focalizado en nuestra imagen digital y presencia en redes sociales.
Todo esto también tiene que ver con brindar cada vez un mejor servicio.

¿Y en cuanto al negocio en sí?

Incluso en el año de la pandemia hemos crecido por sobre la inflación en todos los rubros. Y lo seguimos haciendo en este 2021 también. Se siguieron generando oportunidades en el rubro. Específicamente en el caso de la ganadería y acompañados de una situación climática sin grandes variaciones, vimos que los productores han invertido en la incorporación de tecnologías y planes sanitarios a cargo de veterinarios.
Tanto el año pasado como estos primeros meses del corriente, se percibió un fuerte crecimiento en el sector de vacunas. Agropecuaria Almafuerte más que duplicó la cantidad de dosis comercializadas en este tiempo.
Esto sin dudas tiene que ver con nuestro trabajo y también con la muy buena relación que entablamos con los tres principales laboratorios de biológicos en el país.
Es un orgullo que nos elijan como representantes de sus marcas por nuestra presencia, conducta y calidad de trabajo.
Sin dudas que este ha sido un pilar estratégico de nuestro crecimiento.

¿Afectan las variaciones de precios de los productos al canal distribuidor?

Renovación. La empresa se encuentra actualizando la imagen de sus sucursales y casa central.

Renovación. La empresa se encuentra actualizando la imagen de sus sucursales y casa central.

Por su puesto que lo hacen. Más allá de eso, destaco que los laboratorios están realizando acciones concretas para solucionarlo. No creo que sea positivas las acciones de “cierre de zonas”, pero sí en el ordenamiento de los actores en cada una de ellas, independientemente de lo cual las políticas claras y el respeto por los compromisos asumidos son claves en el normal desempeño de toda la cadena.
Quedó claro que la presión por los acuerdos comerciales y los sobre stocks no funcionan. Desde Agropecuaria Almafuerte siempre confiamos en crecer de manera genuina, en base a una política financiera estable y prolija. Claro que podríamos avanzar en mejorar los tiempos de cobranzas y así no perder márgenes contra la inflación, pero no es una acción sencilla de aplicar con éxito. Por eso es tan relevante contar con una estructura y una espalda financiera que nos sostenga en el tiempo, como parte de nuestro servicio.
Tenemos mucho por avanzar como canal distribuidor en este sentido. ¿Por qué tenemos que negociar cada precio con cada cliente? No debería ser así.

¿Cuál es hoy el mejor negocio para una distribuidora?

Sin dudas trabajar junto con los laboratorios en la generación de demanda y el acceso a los clientes. Entiendo que hoy muchos estamos de acuerdo con esta situación. Sin cupos y trabajando juntos con mayor tranquilidad y compromiso.
No vamos a la guerra de precio.

“El mejor negocio hoy es trabajar junto con los laboratorios en la generación de demanda y el acceso a los clientes”.

No nos interesa cambiar productos por nada.
¿Ves un avance de modelos hacia la comercialización exclusiva?
Es lo que algunos jugadores del sector pretenden a futuro, pero en lo particular creo que falta un tiempo para que eso suceda. No están dadas las condiciones.

¿Cuál es tu visión sobre la explosión de los medios digitales en el rubro?

Agradezco que los productos veterinarios no puedan venderse por Mercado Libre. Empresas como la nuestra, que buscan cuidar los márgenes, no existirían si esto no fuera así. En este punto, espero que la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios cumpla su función (Ver recuadro). Hablamos de medicamentos, no de televisores. Debemos poder trabajar de una manera profesional de la mano de los veterinarios.
Más allá de esto, sí considero que las herramientas digitales sirven y suman a la promoción de los productos, de la mano al trabajo de todos nuestros colaboradores de manera presencial.
Hoy en Agropecuaria Almafuerte trabajan más de 30 personas y es nuestra prioridad trabajar junto con ellos en una mayor profesionalización.
Somos apasionados por el sector, contamos con la experiencia de quienes nos acompañan desde hace años y el empuje de los jóvenes que se van sumando. Tengo una gran confianza en nuestro equipo de trabajo, por eso seguimos apostando e invirtiendo. Argentina es un país ganadero; las vacas no se van a ir, pero todo el sector necesita de tranquilidad económica y política para avanzar en todo su potencial.
Podemos seguir creciendo.

“Tenemos que apoyar el trabajo de CADISVET”

Más allá de repasar la trayectoria de Agropecuaria Almafuerte y analizar junto a MOTIVAR la actualidad del canal comercial veterinario, Daniel Della Schiava se tomó unos minutos para revalorizar el rol de la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.
“Tenemos que apoyar y acompañar el trabajo de CADISVET para que cobre toda la trascendencia posible en todo el país”, aseguró Della Schiava. Y agregó: “La Cámara está bien estructurada, con una gerencia activa y manteniendo activos distintos temas relevantes por los canales correspondientes”.
Asimismo, nuestro entrevistado destacó el trabajo que la Cámara lleva adelante en un tema relevante como lo es la incorporación de código de barras en los productos veterinarios. “Además, existen temas legales y capacitaciones específicas que la entidad puede llevar adelante en beneficio de todos los asociados. Ya se nota su actividad y presencia”, completó Della Schiava.
Más allá de esto y consultado por MOTIVAR, el titular de Agropecuaria Almafuerte coincidió en que la actualidad encuentra a los distintos actores de la cadena comercial con un mayor diálogo que en el pasado.
“Esto es así, fundamentalmente desde que un grupo de laboratorios líderes comenzó a realizar acciones de capacitación comunes a todos. Podemos no coincidir en nuestras estrategias comerciales, pero sí dialogar y pensar las mejores maneras posibles de trabajo”, describió Daniel Della Schiava.
Y concluyó: “Estas son acciones que le hacen bien a todo el sector”.

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