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¿CÓMO ABORDAR LAS PROPUESTAS CON LOS GANADEROS?

Planes sanitarios: en búsqueda de eficiencia y la mejora productiva

A campo. Definir planes sanitarios propios, comunicarlos de manera efeciva y darle seguimiento a su implementación son claves que toda veterinaria debe considerar.

El uso de tecnología sumado al asesoramiento profesional puede mejorar los indicadores de la ganadería. ¿Qué hacer desde las veterinarias? ¿Cómo es el circuito para ser más efectivos con los productores?

ANTONIO JOSÉ CASTELLETTI
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com

GERMÁN CANTÓN
INTA Balcarce

Hacece años que los índices productivos de la ganadería en Argentina rondan el 62-64% de destete.
Las causas son diversas. Podríamos hablar de anestros u otros problemas reproductivos, falencias nutricionales, falta de planes sanitarios completos y escaso asesoramiento profesional en campos de cría, entre otros.
Sin embargo, un dato que nos llama mucho la atención es que solo el 33% de los campos a nivel nacional realizan diagnóstico de gestación (“tacto”), mientras que, en Buenos Aires, esto se realiza en el 62% de los establecimientos (CNA 2018).
En este marco, ya en 2019 un análisis realizado junto a MOTIVAR y un grupo de veterinarios privados nos mostraba que la inversión en planes sanitarios y en asesoramiento profesional veterinario impacta favorablemente en mejorar índices productivos en los establecimientos que realizan estas acciones.
En definitiva: se sabe que el uso de tecnología sumado al asesoramiento profesional puede mejorar estos indicadores y cambiar la realidad.

Oportunidad

Si utilizamos la información que tenemos de la existencia de bovinos a diciembre de 2021 podemos calcular que el destete a nivel nacional rondó el 62%.
En el Cuadro N° 1 podemos ver cuántos terneros más se pueden producir localmente a medida que mejoramos los índices, y cuánto más se podría elevar la facturación de las empresas ganaderas por la mayor extracción de terneros (se tomó un ternero a $68.400). Como nos dice un amigo: “el Excel resiste cualquier análisis”.Por eso es importante reconocer qué podemos hacer desde las veterinarias para tratar de revertir de a poco esta tendencia que históricamente continúa mostrando ineficiencia en la cadena productiva bovina.

En este marco y con el objetivo de seguir indagando en por qué pasa lo que pasa, avanzamos hace un tiempo también con MOTIVAR realizando encuestas a veterinarios de distintas zonas del país. Allí, se pudieron determinar los siguientes resultados:
El 20% de los veterinarios no manejan un plan sanitario pre acordado con sus clientes.
El 80% tiene un plan sanitario muy “básico” para ofrecer a los productores.
Muchos de los veterinarios dicen que es difícil hacer que los productores apliquen correctamente los planes sanitarios.
A continuación, describiremos una serie de acciones para mejorar esta situación.

1 – Tener en la veterinaria un plan sanitario actualizado en pesos ($) y en kilos de carne por categoría animal
Si bien el ejemplo concreto de esta situación puede verse en el Cuadro N° 2, es clave destacar que el plan sanitario debe incluir un flujo de inversión por categoría y total.
De esta manera, permite visualizar de una manera más sencilla cómo serán las inversiones mes a mes para el productor.
Es importante también que el plan sanitario tenga un resumen global de la inversión: dividido en inversión en honorarios y en medicamentos, tal como se observa en el Cuadro N° 3.

2 – Comunicación efectiva
Es difícil tener un seguimiento de los planes sanitarios. Lo sabemos.
Obviamente habrá clientes que harán las cosas y otros que no.
Pero es importante generar un sistema de seguimiento y un plan comunicacional para poder generar el uso adecuado de los productos en tiempo y forma. Algunas de las vías de comunicación a emplear son las siguientes:
Redes sociales: Con comunicados sencillos se generan alertas donde se avisa qué productos se debe usar de manera preventiva según la temporada o evento que esté ocurriendo; por ejemplo destete, tacto, etc.
Este aviso se empieza a realizar entre 15-20 días previo a la aplicación real del producto en el campo. Caso contrario, seguiremos llegando tarde.
Estos “posteos” pueden durar toda una campaña completa (todo el destete, por ejemplo).
En el caso de colocar el precio de la inversión es una buena táctica utilizar como medida el KG de ternero.
WhatsApp: Podemos utilizar los grupos de difusión. En este caso será clave tener segmentados los clientes con algún criterio de manera que podamos enfocar las diferentes problemáticas, por ejemplo:
Por forma de compra de productos veterinarios: habitual (clientes cotidianos de la veterinaria) o esporádica.
Por forma de pago: clientes que pagan a término o clientes que no lo hacen.
Por el asesoramiento que brindamos: con asesoramiento completo de paleta de servicios o clientes que los toman de manera esporádica.
Existen distintas segmentaciones que se pueden combinar dependiendo del mensaje que queramos transmitir.
En algunos casos, segmentar también nos permitirá ofrecer a determinados clientes acciones especiales.

3 – Visita presencial cara a cara
En la visita a campo, el chequeo del plan sanitario es clave.
Saber que se aplicó o no del plan sanitario pre acordado es de suma importancia. Se puede analizar si se utilizó la vacuna recomendada, en el momento adecuado y la cantidad recomendada (cantidad de dosis).
En este momento se pueden anotar además los productos utilizados (mara) y dosis usadas (Ver Cuadro N° 4).


Asimismo, el veterinario con sus visitas técnicas puede evaluar la condición corporal de los rodeos e implementar si es necesario distintas estrategias nutricionales según la necesidad del momento y época del año.
El análisis y seguimiento de la información productiva y reproductiva en las visitas nos sirve como parámetros para la detección temprana de algún problema.
Algunos indicadores más relevantes para tomar serían los siguientes: porcentajes de preñez, de parición y de destete.
Las diferencias que existen entre estos parámetros nos permiten determinar las mermas existentes en el establecimiento y de esa manera poder diagnosticar las posibles causas de las desviaciones existentes entre los objetivos planteados de cada indicador y la realidad.
Las mejoras que se logren en la disminución de las mermas permiten no solamente llegar a los objetivos planteados sino también mejorar los márgenes económicos del establecimiento.

4 – Consolidación de la información en la veterinaria
Es importante analizar la información de los clientes mínimamente cada 3 meses.
De esta manera podremos evaluar resultados ya sea de compra de productos y/o servicios vendidos y en el caso que se tenga, los resultados productivos o reproductivos obtenidos.

Comentarios

Sabemos que existen distintos perfiles de clientes: algunos adoptan la tecnología más rápido que otros.
A algunos les gusta que nosotros le digamos como veterinarios qué hacer.
Y otros harán lo que a ellos les parece que deben hacer o lo que al vecino “le funcionó”.
Lo importante es ir tomando la iniciativa y generando procesos internos y externos (comunicacionales) para ir intentando cambiar las pequeñas realidades que nos rodea desde lo productivo.
Además, tratar de demostrarles la necesidad de cambiar el paradigma tradicional del productor ganadero (del criador, particularmente) de “tenedor” de hacienda, y la responsabilidad que tienen ante un medio cada vez más demandante.
Demostrar que son productores responsables ante la demanda y el escrutinio constante de un mundo cambiante, en cuanto al mantenimiento de condiciones apropiadas de bienestar animal. Y también la responsabilidad ambiental, mejorando nuestros índices productivos, para tratar de competir en el futuro, con otros mercados más eficientes.

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