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“La oportunidad para el mercado de salud animal en Argentina es gigantesca”

Arantes. “Somos una compañía orientada a generar valor en cada eslabón de la cadena”.

Así lo sostiene el brasileño Tiago Arantes, nuevo director general para la Región Sur de MSD, unidad que abarca los negocios que la multinacional realiza en nuestro país y en Chile. ¿Cuáles son los desafíos?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Tiago Arantes es el nuevo director general de MSD Salud Animal para la denominada región sur, que involucra a los mercados de Argentina y Chile. Fue nombrado en su cargo en marzo de este año y se encuentra ya radicado en nuestro país desde el pasado mes de julio tras desempeñarse 13 años en la filial de la firma multinacional en Brasil y 4 años en la de México.
En diálogo exclusivo con MOTIVAR, analizó los desafíos para la empresa en el mercado local, destacó la importancia de actualizar su portfolio de productos y enumeró una serie de objetivos concretos especie por especie animal.
“En la actualidad, el mercado más relevante a nivel de América Latina lógicamente es Brasil. Luego, la Región Sur se muestra en una situación similar a la de México, aunque con una tendencia de crecimiento que sin dudas nos permitirá sobrepasar a este mercado si no es este año, en 2023”, aseguró nuestro entrevistado. Y agregó: “Si esto ocurre, estaríamos dentro de los 10 mercados principales de la compañía a nivel global”. Vale decir que este es un dato realmente relevante si consideramos que MSD Salud Animal está presente con oficinas en más de 50 países y en otros 152 a través de sus distribuidores.

MOTIVAR: ¿Qué características tienen los mercados de Argentina y Chile?

Tiago Arantes: Estos son dos países relevantes para nosotros. En el caso de Chile, se caracteriza por ser un mercado concentrado en grandes cuentas clave, principalmente en las producciones de aves y cerdos, las cuales están enfocadas a impulsar cada vez más su comercio exterior.
Lo mismo ocurre en la producción ganadera, la cual se orienta principalmente a la lechería, y en acuacultura, siendo la industria de los salmones la que hoy representa el mayor negocio local en el ámbito de la salud animal.
En Argentina, por su parte, contamos con un rodeo de 52 millones de cabezas, reconocido no solo por su volumen, sino también por su calidad.
Es cierto que la carne y leche bovina que aquí se produce podría estar presente en más países, pero sabemos que por cuestiones internas este es un potencial para desarrollar. Lo mismo ocurre en el caso de las producciones de aves y cerdos, donde MSD Salud Animal es líder, creciendo fuertemente en el campo de la prevención de distintas enfermedades. Ya al referirnos a los animales de compañía, queda claro que se trata de un segmento estratégico en ambos países. La pandemia nos permitió ver el potencial de este mercado que creció de manera exponencial y en el cual MSD Salud Animal logró liderar en ambos países.

¿Cuál es el desafío que plantea la macroeconomía local?

La oportunidad para el mercado de salud animal en Argentina es gigantesca. Sin embargo, tenemos el desafío de ser muy eficientes en manejar las variables macroeconómicas locales.
No hay manera de no seguir incrementando precios al ritmo de la inflación, con el objetivo de acompañar el incremento en los costos que, especialmente, una empresa principalmente importadora como la nuestra mantiene.
En este marco, buscamos implementar incrementos de precios justos para que los socios de MSD sigan siendo competitivos a la vez de lograr la sustentabilidad económica de la compañía. Debemos buscar este balance para que la operación sea viable y logre agregarle valor a los clientes.

¿Cuáles son los principales objetivos de tu gestión?

En el corto plazo, seguir agregando valor a los clientes con los servicios que podemos ofrecer. Por ejemplo, en producción animal tenemos un Departamento de Cuentas Clave Multiespecie, Sustentabilidad y Una Sola Salud, que coordina con cada cliente lo que para ellos es necesario para crecer. Y en Animales de Compañía, comprometiéndonos en una relación fuerte con los distribuidores, las clínicas y los veterinarios, a fin de llegar a los tutores o padres y madres de mascotas, que necesitan apoyo, información.
Desde 2018, también empezamos a invertir en inteligencia animal con la adquisición de Antelliq (Allflex), estamos muy bien posicionados no solo en medicina, sino también de monitoreo. Buscamos conectar datos inteligentes, información que genere valor a los clientes, con la parte de salud.
En el mediano y largo plazo este va a ser un gran diferencial: información para ser más efectivo en los tratamientos preventivos.
Hoy tenemos monitoreo de vacas lecheras, celos y stress calórico, pero estamos desarrollando mucho más conectado a salud animal. Seguir innovando es el ADN de MSD: invertimos un 20% de la facturación en I+D. Esa es la estrategia: que el mercado nos vea como una compañía orientada a generar valor en cada eslabón de la cadena.

¿Mantendrán el modelo de negocio con la distribución de Villanueva?

Absolutamente, Villanueva es importante para nosotros.
Son nuestros socios. Son los responsables de llegar adonde nosotros no llegamos. Tenemos la fábrica acá en Buenos Aires, hay un plan de inversión fuerte para los próximos años, con el objetivo de seguir convirtiendo las buenas oportunidades en resultados positivos. También tendremos novedades en la línea Antelliq para mascotas, ofreciendo soluciones increíbles a los tutores de perros y gatos. Buscaremos conectar parámetros clínicos para que puedan “decirnos” cómo ser más preventivos.

¿Plantea un desafío en particular la fortaleza de la cadena de distribución de productos veterinarios para animales de compañía en Argentina?

Son socios súper estratégicos. Son empresarios exitosos que saben hacer negocios en un ambiente tan desafiante y cambiante como el argentino. Nosotros queremos generarle valor como un actor clave de la cadena y que ellos nos vean cada vez más como un socio relevante.

¿Avanzarán en algún esquema de distribuidores exclusivos?

Hoy veo difícil hacer esto en un mercado consolidado como el argentino. Creo que los distribuidores hacen bien el trabajo de capilaridad. La experiencia con México: multiespecie y multimarca, funciona. Nosotros somos responsables por generar esta relación exitosa con ellos.

¿Qué evaluación hacés de la participación de la empresa en los segmentos destinados a la producción animal?

Ganadería es una de las áreas donde estamos teniendo un crecimiento sostenido en los últimos años. Hace 4 años no estábamos entre las 5 como hoy. Vamos creciendo más que el mercado en los últimos años. Con la ambición de liderar.
Sé que hay empresas relevantes y que nosotros no actuamos en segmentos importantes aquí, como aftosa. Sin eso, tendremos oportunidades de crecer.
Estamos incrementando el portfolio con 2 o 3 lanzamientos. Este año llegarán próximamente dos productos. Debemos lograr un portfolio local, similar al que tenemos globalmente.
En el caso de la avicultura, buscamos una revolución, mejorando nuestra presencia no solo en pollos, sino también en gallinas. Esto es interesante y podríamos avanzar con los productores de huevos y genética. Apostamos a un fuerte trabajo en incubadoras para mejorar la vacunación de los animales.
Vamos a lanzar una vacuna para laringotraqueitis (que viene de EEUU) y mantendremos un enfoque fuerte en la sustentabilidad por medio del manejo de los productos biológicos.
En el mercado de los cerdos, buscamos traer para Argentina lo que tenemos en otros países, por ejemplo, la vacunación intradérmica que todavía no existe en MSD Argentina. Estamos haciendo un buen trabajo. Seguimos ampliando el portfolio, enfocados en el bienestar animal.

¿Y en el caso de animales de compañía?

Defender lo que tenemos. Crecer con la parte farmacéutica más allá de Bravecto, con productos como Caninsulin, la parte de perros geriátricos, pero hay muchas vacunas que estamos por lanzar y lo mismo en antiparasitarios. En los próximos años vamos a tener buenas novedades. Completar más el tema gatos, por ejemplo. Este es el mercado que globalmente más crece.

¿Quién es Tiago Arantes?

El actual director general de MSD Salud Animal para la Región Sur tiene más de 20 años de experiencia en la industria de la salud animal. Se formó como Médico Veterinario en la Universidad Federal de Uberlandia en Brasil y cuenta con cuatro maestrías: Parasitología Veterinaria por la Universidad Estadual Paulista; Administración de Empresas enfocado a Negocios (MBA) por la Fundación Getulio Vargas y Administración de Empresas enfocada al Agronegocio por la Escuela Superior de Propaganda y Marketing; las tres instituciones en Brasil. La cuarta, en Liderazgo Positivo por la Universidad Tecmilenio, en México.
Vale decir que Arantes empezó su carrera como investigador en la Universidad Estadual Paulista, donde fue parte del equipo que desarrolló productos para 5 empresas farmacéuticas veterinarias antes de ingresar a MSD Salud Animal.
Asimismo, y por más de 2 años trabajó como representante técnico comercial en ganadería, por 2 años en el área de Investigación y Desarrollo y posteriormente como gerente de Producto durante más de 4 años.
Por más de cinco años se desempeñó en Intervet, Brasil, en el área de Investigación y Desarrollo y posteriormente como gerente de Producto.
En 2012 trabajó como gerente de Negocios, posteriormente fue director de la Unidad de Negocios de Ganadería por más de 5 años en MSD Salud Animal en Brasil; mientras que en 2018 fue nombrado director general de MSD Salud Animal en México, donde estuvo en los últimos 4 años.

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