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EMPRESA DE FAMILIA

“VIA está naciendo todos los días”

Crecer. La empresa sigue creciendo en su estructura.

Eduardo y Leandro Irasola, padre e hijo, recibieron a MOTIVAR en General Villegas para repasar la trayectoria de esta distribuidora de alcance nacional. En exclusiva, adelantan sus próximos pasos.

Facundo Sonatti
facundo@motivar.com.ar

Adentrarse en el corazón de una distribuidora es recorrer pasillos con estanterías en altura repletas de mercadería, pero también conocer al grupo humano que hace posible su andar.
En General Villegas está la casa central de Veterinarias Integradas de Argentina (VIA) y MOTIVAR recorrió 467 kilómetros dentro de la provincia de Buenos Aires para concretar un mano a mano con Eduardo y Leandro Irasola, padre e hijo, la dupla al frente de la compañía con más de tres décadas de trayectoria en el mercado veterinario.
“Estamos con la intención de seguir creciendo. VIA está naciendo todos los días, con muchas posibilidades y una hermosa trayectoria, generada a partir de alianzas con laboratorios y clientes”, señala Eduardo Irasola, fundador de la compañía que nació con su nombre y migró al actual en pleno 2001. Y agrega: “El mundo de los negocios es el mundo de las relaciones y nos hemos relacionado muy bien con la gente. Eso se valora”, agrega.
Para su hijo, hay una tendencia donde cada vez más veterinarias de grandes animales suman productos, servicios o al menos un profesional dedicado a animales de compañía, lo cual lentamente las va convirtiendo en “mixtas”.
Leandro Iraola, radicado en Mar del Plata desde 2017 y a cargo de la división Animales de Compañía de VIA, sostiene que hay potencial: “Vamos a ir haciendo más foco en poder ofrecer ambas líneas de manera planificada en todo el país”.

Juntos. Eduardo Irasola, Mary Nicosia y Leandro Irasola.

“Nuestra ventaja es ser un proveedor integral y debemos motivar con objetivos y premios a nuestros vendedores para materializar ese potencial”, adelanta el joven que integra un equipo de 43 personas, con más de 2.000 m2 cubiertos de depósitos entre General Villegas y Mar del Plata, a través de los cuales atienden más de 3.000 veterinarias de la mano de 80 laboratorios.

¿Cómo piensan crecer?

“La expansión puede venir con la suma de una nueva sucursal y más vendedores para estar más cerca de los potenciales clientes, veterinaria por veterinaria, ya que más allá de la presencia en los canales digitales, el mano a mano es clave”, sostiene Eduardo Irasola. Y aporta un hecho que pinta de cuerpo entero lo que significa esto: “Visitamos más de 3.000 veterinarias y siempre nos reciben con un abrazo. Eso se explica porque respetamos lo que dijimos y tuvimos siempre, una línea de conducta, sin defraudarlos y ayudándolos más allá de los números. Es una alegría decir que tengo muchos amigos veterinarios”.
Asimismo, señala que, el hecho de nunca haber vendido directo a los productores “tiene un valor muy grande para nuestros clientes”. Y refuerza que esa línea no se va a modificar en el futuro.
Por su parte, Leandro Irasola afirma que, si bien el corazón de su negocio está en Buenos Aires, hay zonas dónde también observan un gran potencial.
“Hice toda mi vida la Patagonia y queremos volver a generar raíces ahí, donde vemos una oportunidad estratégica de la mano de gente local allí. Córdoba es otra zona que atendemos actualmente, pero donde creemos que sin dudas tenemos mucho por crecer”, profundizó Eduardo.
A tal punto da para mucho más, que desde VIA se analiza una posible locación de la nueva sucursal en alguna localidad en el Sur de esa provincia y así atender también otras, como Mendoza, San Luis y La Pampa.
A su vez, Chaco, Santiago del Estero y Formosa son locaciones a donde la firma llega de la mano de distribuidoras colegas.

“Eso nos aporta volumen y mejor relacionamiento con los laboratorios para cumplir los objetivos, al tiempo que nos sirve para mantener activa nuetra presencia nacional”, explica Irasola padre la estrategia.
A la hora de pensar en el presente, el fundador de VIA reconoce que esta coyuntura es más difícil que otras, porque se sigue vendiendo, pero lo que peligra es la rentabilidad.
“Me gusta vender, pero hoy muchas veces no hay que hacerlo”, se lamenta. Y explica: “El proceso inflacionario representa una dificultad enorme porque baja la rentabilidad, los laboratorios son muy estrictos en cobranzas y “la calle paga lejos”. Es una combinación que nos perjudica por el costo de reposición y ya no podemos aumentar el stock por una cuestión financiera.”.

Depósito. En Villegas son más de 2.000 metros cuadrados.

Los pequeños se hacen grandes

“Entré a la empresa en 2014 y me enfoqué en Animales de Compañía porque vi una oportunidad”, dispara Leandro Irasola lo que fue la incursión del, hasta ahora, único de los tres hijos del fundador que trabaja activamente en la empresa familiar. En tan solo ocho años, Leandro y su equipo concretaron una verdadera epopeya, incrementando más de diez veces su peso en las ventas, llevando la participación del segmento del 2 o 3% al 35% de los ingresos totales de VIA.
“Desde que me incorporé, sumamos más vendedores, con el objetivo de acercarnos al volumen del negocio de grandes animales, con un perfil distinto, más cerca del consumo de las personas”, describe.
VIA es una compañía que está formada por un equipo de 43 personas.
“Hoy, en animales de compañía operamos con casi el 100% de los laboratorios que tienen presencia en la Argentina”, comparte Leandro Irasola, quien asegura que durante la pandemia ese segmento se vio beneficiado y salió fortalecido.
“El desafío es que el mercado logre sostener un nuevo piso de ventas en unidades, post pandemia”, reconoce.
A su turno, Irasola padre adelanta algunos de sus proyectos: “Con VIA vamos a penetrar mucho más en el segmento de mascotas. Hay que estar siempre en movimiento, dándole vitalidad a la operación”, afirma. Y va un paso más allá: “No descartamos lanzar una línea propia de alimentos balanceados para mascotas; tenemos todo listo, pero es una inversión grande y representa ingresar en un mercado que no conocemos, con una logística y depósitos diferentes”.

Su mirada del mercado

Pasión. Eduardo Irasola, al frente del Club Atlético Villegas en el año de su centenario.

En la Argentina, la distribución de productos veterinarios está dividida en dos grandes canales que Eduardo Irasola explica del siguiente modo: “Están aquellos que generan operaciones directas con productores y, otro donde hacemos venta directa a veterinaria. En este segundo grupo, somos menos los jugadores. Hoy podríamos decir que esta torta se reparte en una relación de 70 – 30, sustancialmente distinto a cuando comencé en la actividad y esa relación llegó a ser de 20 – 80, en favor del canal profesional de productos veterinarios destinados a la ganadería”.
Ese fenómeno esconde múltiples disparadores. Para el fundador de VIA, las oficinas de Buenos Aires ganaron protagonismo en detrimento de la veterinaria zonal, donde los laboratorios a la hora de buscar un contacto recaían en Buenos Aires por una cuestión de cercanía y practicidad. Sin embargo, eso tuvo consecuencias.
“Hoy la venta pasa por tres o cuatro productos a pesar de que los laboratorios tengan más de 50 en su cartilla. Una mayor presencia del trabajo extensivo del veterinario reduciría el mal uso de ciertos fármacos y si bien el productor cree que hace mejor negocio comprando por fuera ahorrando centavos, se le pierden los pesos”, grafica Irasola.
“En estos años, siempre se dijo que iba a llegar una depuración y, sin embargo, hay cada vez más laboratorios. Algo que se repite entre los distribuidores, donde no sé si hay más, pero no se concretó un proceso de concentración. El sol sale para todos y lo que tratamos es generar una alianza con aquellos que se animan a ingresar a un juego donde la competencia debe ser sana”, reflexiona el fundador de VIA en otro pasaje de la charla con MOTIVAR.
Asimismo, analizó los cambios que vivió el sector y él mismo con el paso del tiempo.
Destacó el avance de la reproducción bovina y la prevención de enfermedades por medio de vacunas. Asimismo, enumeró una serie de innovaciones que llegaron al mercado en este tiempo pensadas exclusivamente para perros y gatos.
Sin embargo, también mencionó que queda una cuenta pendiente en la formación de los profesionales veterinarios que tienen su propia veterinaria en materia de administración, marketing y ventas.
En el momento de poner los faros largos, Irasola piensa que el mercado va a crecer, pero no le pondría un plazo a ello.
“A lo largo de la historia han fallado los planes oficiales ganaderos por falta de continuidad. El mercado de ese modo no crece”, afirma. Y cierra: “Si le damos más participación al veterinario, la torta va a crecer. De lo contrario, se venderá cada vez más volumen de menos productos”.

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