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SUSCRIBITEPequeños cambios, grandes resultados: claves para que los veterinarios planifiquen, organicen y hagan crecer tu veterinaria desde adentro.
Planificar: selecconar objetivos de la veterinaria y definir cómo alcanzarlos.
El comienzo de un año comercial en la veterinaria trae nuevos aires y desafíos, por lo tanto, es importante tener una buena planificación. Muchas veces los desafíos son internos (“tengo que crecer o mejorar para lograr un objetivo económico”); o externos (cambiaron las variables macroeconómicas y de mercado y tengo que cambiar mis estrategias de venta).
Ya sea el cambio interno o externo, debemos tener en cuenta algunos pilares para poder afrontar esos desafíos.
En esta nota pondremos de ejemplo una charla que tuve con un colega, Juan. Tiene una veterinaria en un pueblo de pocos habitantes, donde ejerce su profesión, tanto en la venta de servicios, como de productos. En la charla, Juan pone de manifiesto que quiere mejorar la venta para incrementar sus ingresos, financiar la compra de nuevos equipos (ecógrafos) y mejorar las instalaciones.
La planificación es el proceso mediante el cual seleccionamos objetivos y definimos la forma de alcanzarlos.
Consiste básicamente en analizar los recursos disponibles (o los recursos que se pueden alcanzar) y decidir cómo asignarlos en actividades múltiples y alternativas, complementarias o independientes para alcanzar dichos objetivos.
En términos generales la planificación cuenta con 3 pasos:
Existen pequeñas mejoras que Juan puede hacer para lograr sus objetivos; empezando por la más básicas, que apunta a crear una experiencia agradable para los clientes que lo visitan.
Digo esto porque Juan tiene un escritorio donde no entra un alfiler...
¿Pueden responder las siguientes preguntas pensando en sus veterinarias?
» ¿Tenemos disponible el wifi para que los clientes puedan acceder a la misma mientras esperan ser atendidos? ¿Tengo un QR para esto?
» ¿Disponemos de algún tipo de autoservicio de café, agua o mate?
» En cuanto al personal: ¿Quién atiende a los clientes? ¿Cómo es la recepción?
» ¿Tiene una cita previa?
Muchas veces es importante realizar una cita previa entre el productor y el veterinario. Debemos respondernos internamente para tener un objetivo claro las siguientes preguntas: ¿Cuál es el objetivo de la reunión? ¿Qué información previa necesito del cliente o de su producción para la reunión? ¿Tengo una base de datos de los últimos 5 años de preñez, IATF, mermas productivas?
Conocerlos nos ayudará a saber más sobre la salud económica de la venta de productos y/o servicios.
» ¿Cómo fueron las ventas en este último año vs el año anterior?
» ¿Cuánto es el dinero que deja tu negocio veterinario, entre las ventas y los costos?
» ¿Tienes separadas tus unidades de negocios en los servicios que brindas?
» ¿Cuáles fueron los ingresos de la venta de productos veterinarios, venta de servicios profesionales y las demás unidades de negocio?
» ¿Mido esos ingresos en algún valor distinto a pesos argentinos, por ejemplo, kg de novillo?
» ¿Sabes cuál es el margen de ganancia de cada unidad de negocio?
» ¿Cuál es la más rentable de todas?
» ¿Tengo un sistema de gestión que permita tener información confiable para la toma de decisiones?
En el caso de Juan, de dónde sacar los datos siempre fue “un tema”. Para analizar necesitamos un sistema de gestión que permita lograr la información.
En el caso de no tener un sistema debemos preguntarnos: ¿Hasta qué punto es necesario y rentable invertir tiempo en la obtención y el análisis de información sobre nuestro negocio veterinario? ¿Realmente vale la pena? ¿Mejorarán nuestras decisiones con esta información lo suficiente como para justificar el coste necesario para obtenerla e interpretarla? ¿Hará alguna diferencia? ¿Se puede llegar a controlar la evolución de nuestro negocio veterinario sin estar físicamente en él todo el tiempo?
La falta de información genera pérdidas en forma de decisiones erróneas, con consecuencias económicas negativas.
Volviendo al caso de Juan, él no posee una base consolidada de datos de sus clientes. Esto es crucial para saber:
» ¿Cuáles son sus clientes?
» ¿Qué potencial de venta tienen?
» ¿Cuánto le estoy vendiendo en productos y servicios?
» ¿Qué más les podemos vender?
En la charla con Juan, en el punto ¿Qué más vender? Es importante resaltar la importancia de un plan sanitario acorde a la producción para lograr objetivos productivos-sanitarios óptimos. Siempre dependiendo de lo que él, como veterinario y conocimiento del establecimiento sean alcanzables.
En el caso de Juan no tiene una estrategia consolidada, veamos qué puntos debería considerar:
» ¿Qué vía de comunicación es mejor para los clientes actuales: WhatsApp, IG, Facebook? ¿O todas con distintos mensajes?
» ¿Cada cuánto tiempo comunicar información de mis productos y/o servicios: diaria, semanal o mensualmente?
» Programar los mensajes dependiendo la época del año y plan sanitario por tipo de explotación.
» Funciones y perfiles del personal, las ventas y los procesos dentro de la veterinaria no se ejecutan solas. El personal y el equipo de trabajo es fundamental para lograr los objetivos y mejoras. Algunas cuestiones a tener en cuenta en la planificación anual:
» ¿Cuáles son las tareas actuales que hacen cada uno de los empleados/veterinarios?
» ¿Qué funciones ejerzo como dueño? Es un tema relevante porque en general no se desglosan bien las tareas de las que se ocupa y eso hace que existan tareas las cuales no quedan claras quien las debe realizar a diario.
» ¿Debo contratar a alguien porque hay funciones que no sabemos cómo hacerlas o no tenemos el tiempo suficiente para ejecutarlas?
» Definir el perfil: en el caso de necesitar un empleado nuevo definir bien el perfil antes de contratar, en este caso también saber si es necesario que sea un profesional o no ya que a veces es necesario ir formando a alguien de a poco que nos brinde soporte en temas técnicos y administrativos.
» Definir un plan de carrera o beneficios para los empleados. Sería conveniente definir un plan para cada empleado donde se pueda definir las necesidades de capacitación según lo requiera su puesto y un plan de beneficios. Esto se ve en empresas grandes, pero cuando se aplica en empresas veterinarias el impacto es muy positivo.
Así como en el caso de Juan, vemos que existen pequeños cambios que uno puede hacer y debemos tenerlos en cuenta al planificar un plan de acción antes de comenzar un año comercial nuevo. Esas pequeñas cosas, muchas veces tienen un gran impacto en los futuros ingresos económicos de la veterinaria.
Definir un plan de carrera o beneficios para los empleados puede ser una muy buena idea.
De hecho, sería conveniente definir un plan para cada empleado donde se puedan establecer las necesidades de capacitación según lo requiera su puesto y un plan de beneficios.
Esto se ve en empresas grandes, pero cuando se aplica en empresas veterinarias el impacto es muy positivo.
