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Expertos en genómica y protocolos de IATF se reunieron en la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (Buenos Aires) para actualizar a los profesionales. El semen sexado, en el centro de la escena.

DANIELA MATTIUSSI
redaccion@motivar.com.ar

Con más de 120 veterinarios, el pasado 6 de abril la ciudad bonaerense de Tandil fue sede de la jornada “Genética y Reproducción de Ganadería de Carne”, organizada por la distribuidora VIA, ST Genetics, AVI, Zoetis Argentina y la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNICEN. Allí, se avanzó sobre el uso adecuado de distintas tecnologías y conocimientos para lograr mejores resultados.
Eduardo Irasola, titular de Veterinarias Integradas de Argentina, destacó la importancia del encuentro y la jerarquía de los disertantes. “Son los profesionales los que tienen la llave de este negocio. En la medida que los distribuidores, las empresas y los organismos estatales les abramos las puertas, el mercado crecerá. El veterinario es el actor principal de la ganadería”, agregó Irasola.
Las distintas presentaciones dieron el puntapié inicial para que MOTIVAR dialogara con los referentes que formaron parte de la iniciativa.

Genómica y semen sexado
Daniel Casanova (UNICEN) fue el primer disertante de la jornada. Desarrolló aspectos vinculados a la genómica y su impacto, explicando conceptos y fundamentos de la tecnología, “porque si no se conoce cómo fue generada”, no pueden obtenerse los resultados deseados aplicada a la ganadería.
Entre las conclusiones, Casanova detalló que con esta herramienta se incrementa la confiabilidad de los valores de cría obtenidos; se disminuye el intervalo entre generaciones y, permite una respuesta mayor a la selección. “Así, el productor tiene un manejo más acertado de la genética en su rodeo”, detalló.

“LAS TECNOLOGÍAS PARA CRECER ESTÁN DISPONIBLES EN EL PAÍS»

Estancados. “Hace 50 años que estamos repitiendo índices”.

Estancados. “Hace 50 años que estamos repitiendo índices”.

El periodista Antonio Monteagudo describió que la ganadería está estancada aproximadamente desde hace 50 años, repitiendo índices, promedios generales de preñez y ternero logrado, en el caso de ganadería de carne.
“Esto es grave desde el punto de vista que no hay una evolución. Mientras tanto, tenemos productores de punta que están en la avanzada, inclusive exportamos genética; por lo que falta la incorporación del conocimiento, la aplicación y el uso de herramientas eficaces, que las hay y están disponibles. Si estamos en promedios bajos, indica que no lo estamos aprovechando.
La estrategia hay que lograrla a través de políticas de Estado. Creo que hay que buscar la unificación de criterios para llegar a la búsqueda de camino común”.

Por su parte, el director de ST Genetics Argentina, Raúl Carneiro, compartió con los profesionales información sobre la tecnología de sexage, mostrando su desarrollo y las posibilidades que genera dentro de la producción de carne. “La tecnología Ultra avanzó en gran medida. Resultados que se encontraban entre un 15 y un 20% por debajo del sexado convencional hoy se muestran más parejos”, sostuvo el brasileño que justificó sus dichos en los test que realizan para chequear los distintos protocolos en tiempo fijo, con el semen sexado y convencional.
Carneiro indicó también que Brasil y Paraguay tienen demanda por sexado de macho; mientras que Argentina es hembra. “El contexto local demanda un crecimiento de los rodeos. Argentina no solo debe sumar hembras, sino también inversiones en mejoramiento genético”, manifestó. Y puntualizó: “Con una buena combinación de las tecnologías de semen, tiempo fijo, genómica y todas las que estén a mano, se puede aprovechar la genética para nichos específicos. Un ejemplo de esto es el mercado de toros”.

“El negocio del IATF”
A su turno, Tomás Díaz -profesional de Zoetis- explicó que las expectativas generadas en la ganadería en los últimos años aún no se han trasladado a los precios del ganado, ni al volumen de trabajo, incrementos de ventas productivas, etc. En base a esto, el veterinario describió las herramientas que tienen los profesionales a disposición. “Los productores tienen que sacarnos el máximo provecho posible, sumando tecnologías y conocimiento para aumentar su producción”, adelantó Díaz. Luego, explicó como la técnica de IATF viene creciendo en nuestro país, gracias a la comercialización de más de tres millones de tratamientos en 2017.
“La buena noticia es que nos quedan 20 millones de vientres por inseminar”, agregó.

Resultados y expectativas
Gabriel Bo, del IRAC – BIOGEN, realizó en Tandil una revisión de los protocolos IATF que se están ejecutando actualmente, sumando algunos conceptos en cuanto a cómo adaptar al uso masivo del semen sexado, fundamentalmente si el mismo es producido en el país. “Para que el semen sexado se aplique a nivel local, deberemos demostrarles a los productores que existe buena tasa de preñez, semejantes a las logradas con el convencional”, manifestó.
Entre las conclusiones, Bo comentó que este año hicieron una primera serie de trabajo en Córdoba, San Luis y La Pampa. En general, tuvieron buenos resultados en vaquillonas Aberdeen Angus negras y coloradas que se inseminaron con semen sexado y convencional. Los resultados dieron alrededor del 50% con semen sexado y del 60% con el convencional, sumado a que, en ambos casos, se uso el semen del mismo toro para hacer la comparación directa.
También avanzó sobre algunos ensayos en vaquillonas Holando con cifras bastante parecidas y los protocolos de IATF se pueden adaptar con semen sexado, utilizando pintura o parche para detectar los animales en celo. El objetivo es llegar a tener, en un lote de 100 vaquillonas, entre el 70 y el 80% inseminada con semen sexado y un 20% convencional. “Esto sería un gran avance para el productor que quiere recomponer y aumentar el rodeo”, concluyó.

El rol del veterinario
Además de las distintas ponencias de los profesionales del sector, MOTIVAR les consultó sobre la importancia del rol del veterinario en estas jornadas.
Casanova indicó que el profesional, en general, siempre estuvo alejado de la genética pero auguró que se están dando algunos cambios en el cual está introduciéndose más en la toma de decisiones.
“Es clave conocer los fundamentos de la herramienta a utilizar”, completó.
A su turno, Carneiro explicitó que hoy en día, los veterinarios cuentan con un trabajo de asociación muy cercano. “Quisimos traer al profesional para que conozcan más la tecnología, la aplicación y pueda tener más información sobre cuándo, cómo y por qué utilizar cada tecnología que fue presentada”, explicó.
Por último, Díaz puso sobre la mesa que los veterinarios tienen una gran falencia para comercializar sus servicios. “Generalmente somos personas de acción, pero muchas veces no sabemos valorizarlos y nos cuesta con el productor hacérselo pagar, valorar y la implicancia que tiene sobre su producción”, concluyó.
Finalmente, el periodista Antonio Monteagudo indicó que el veterinario debe ser un aliado y un asesor capacitado. Indicó que los profesionales deben hacer una certificación y recertificación, así como deben capacitarse permanentemente. “El veterinario debe ser alguien que cuestione y estimule. Uno de los graves problemas que vivimos en Argentina es el individualismo y para eso hay que trabajar juntos”, aseguró.

Otra de las empresas que tuvo una activa participación en las Jornadas fue Veterinarias Integradas Argentinas (VIA), distribuidora que viajó junto con 90 veterinarios clientes, radicados en distintas localidades de la Costa Atlántica y el interior de la provincia de Buenos Aires, para asistir al encuentro.

“Son aliados comerciales, los cuales se relacionan con nosotros por vínculos que van más allá de un precio. Apostamos por que se capaciten y confíen en que podrán trabajar siempre tranquilos con nosotros”, le explicó el titular de la empresa, Eduardo Irasola, a MOTIVAR TV en una entrevista que ya está disponible en motivar.com.ar y en el Canal youtube.com/pmotivar. Y agregó: “Asistir a las jornadas también sirve para que los laboratorios vean en VIA una alternativa eficiente cuando piensen en la distribución también de productos para animales de compañía en el interior del país”.
Con presencia activa en la provincia de Buenos Aires, pero también en la Patagonia, Córdoba, San Luis y Mendoza, la distribuidora radicada en General Villegas también ha logrado establecer alianzas en con pares de Santa Fe, con quienes abastece esta tanto esa región, como la del norte argentino.
“Crecimos como empresa ligada al sector de grandes animales, unidad a la cual desde hace ya unos años le sumamos nuestra participación en el rubro de las mascotas, siempre defendiendo el rol de los profesionales en el canal comercial”, aseguró Irasola. Y avanzó: “Es el médico veterinario el que tiene la llave para que este mercado crezca”.

La actualidad
En dialogo con MOTIVAR TV, el titular de VIA sostuvo que el año “arrancó difícil”, con dificultades de facturación en las empresas. “Los distribuidores terminamos 2016 con un fuerte sobre stock de productos, lo cual ha repercutido en las operaciones generadas durante este primer cuatrimestre, situación que se suma a que el ritmo del negocio no es el que esperábamos”, aseguró.
Destacando el buen vínculo que ha generado con buena parte de sus colegas, Irasola concluyó: “los distribuidores también queremos que el mercado crezca, sabemos que hay mucho por hacer y que debemos acompañar con inversiones el proceso de GMP que han iniciado los laboratorios. Vendemos medicamentos y esto requiere que asumamos nuestro rol en la cadena”.

Así lo sostuvo Darío Leblic en la primera Jornada de Reproducción Bovina que se llevó adelante en General Villegas (Buenos Aires), con la organización conjunta de Productos Agroganaderos y VIA.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

En Villegas. Los veterinarios se reunieron en la sede de VIA.

En Villegas. Los veterinarios se reunieron en la sede de VIA.

El pasado 1 de junio se realizó la primera Jornada de Reproducción Bovina organizada en conjunto por Productos Agroganaderos y VIA, distribuidora en cuya sede de General Villegas (Buenos Aires) se dieron cita 35 veterinarios.
Vale decir que el evento fue auspiciado por el Laboratorio Calier y durante el mismo se llevaron adelante disertaciones enfocadas en los desafíos que plantean las producciones de carne y leche a futuro.
Además, la propuesta incluyó una demostración a campo con vaquillonas Holando que se encontraban en un programa de servicio continuo por inseminación artificial. Allí, los veterinarios invitados por VIA y Productos Agroganaderos pudieron observar preñeces en diversos estadios.
“Tenemos que avanzar en producciones más eficientes, aun con una menor cantidad de recursos disponibles y el objetivo de lograr que los ganaderos incorporen más conocimiento y tecnología al manejo de sus rodeos”, le explicó a MOTIVAR el Dr. Darío Leblic, quien aportó estadísticas ligadas al mercado de las inseminaciones artificiales tanto en Argentina, como en el mundo.
“En el país se realizan anualmente unas 4.5 millones de inseminaciones: un 55% alcanza a las razas lecheras y el porcentaje restante está ligado a las carniceras”, explicó el veterinario. Y profundizó: “En ese marco, las IATF superan ya los 2.5 millones, revirtiendo una tendencia que allá por el año 2.000 indicaba que cerca del 80% de las inseminaciones eran a celo detectado”.
Más allá de esto y con el objetivo de contextualizar la situación de nuestro país respecto de esta técnica, Leblic sostuvo que el mercado global ya supera las 300 millones de inseminaciones y que las que en Argentina se realizan representan un 15% del total que se practica en los países de América del Sur.
“Otro dato interesante tiene que ver con que en nuestro país se mueven unas 5 millones de dosis de semen al año, con porcentajes similares para los casos de aquellas de origen local y las importadas, notándose una mayor participación de la producción nacional en las razas carniceras y, a la inversa, en las lecheras”, describió el expositor. Y agregó: “Además, nuestro país exporta unas 390 mil dosis de semen procesado (todo raza de carne)”.
Asimismo, el también representante de Productos Agroganaderos enumeró las biotecnologías disponibles y con buenas expectativas de expansión para los próximos años, destacando entre ellas a la fertilización In Vitro, el semen sexado, los marcadores genéticos y sistemas de evaluación seminal (CASA –Citometría), como determinates de fertilidad. Finalmente, Leblic describió los productos con que cuenta en su línea la firma IMV Technologies, destacando los nuevos desarrollos orientados a la biotecnología reproductiva.
Locales e internacionales
Además, la jornada contó con las exposiciones del médico veterinario Javier Irouleguy y el canadiense –director técnico de Reproscan- Andrew Bronson.
En primer lugar, fue el responsable programa de transferencia embrionaria de la Cabaña Tres Marías (el más grande del país en su tipo), quien compartió con los asistentes datos relevantes sobre la técnica y la maximización de sus resultados. “Es factible replicar este tipo de modelos en planes con rodeos comerciales, siempre con la idea de producir toros y vaquillonas de elite”, aseguró Irouleguy.
Por su parte, Andrew Bronson, representante de los equipos de ultrasonografía portátiles más usados en los Estados Unidos, detalló ante los presentes el uso de la ecografía como herramienta para el diagnóstico de preñeces en diferentes estadios y avanzó en conceptos claves en materia de edad gestacional, mediante el uso de tablas de descripción de imágenes.
“La jornada fue positiva no solo por la convocatoria de profesionales especializados en el manejo reproductivo a campo sino también por los contenidos compartidos en el marco de cordialidad que siempre nos ha destacado como empresa”, concluyeron los representantes de VIA.

Se realizó una capacitación conjunta en la sede con que cuenta la distribuidora en el Parque Industrial de General Villegas, Buenos Aires.

Un grupo de profesionales especializados en sanidad equina se dio cita el pasado 15 de abril en las instalaciones de VIA (General Villegas, Buenos Aires), donde la distribuidora dictó –en conjunto con el laboratorio Chinfield- una capacitación de tres módulos sobre temas centrales para la profesión.
En primer lugar, el Dr. Juan Carlos Sosa (director técnico de Chinfield) abordó la temática ligada a los “Problemas frecuentes del equino deportivo”. Seguidamente, fue el Dr. Andrés Smetana quien realizó una actualización en técnicas infiltrativas, terapéuticas y diagnosticas en equinos (demostraciones prácticas en VIA). Además, el veterinario referente en la temática y docente de Anatomía en la FCV – UBA, participó de un debate abierto sobre problemas del aparato respiratorio equino. Por último, el Dr, Dr. Ramon Ferrer Reyes (encargado de la sanidad en “La Quebrada”) disertó sobre “Neonatología: Patología más comunes del neonato y en el primer año de vida del potrillo”.

A lo largo de todo el verano, diversas empresas del sector han participado en eventos internacionales; a la vez de presentar productos y “poner primera” en sus campañas de comunicación.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

Si decimos que el sector industrial veterinario es un mundo en sí mismo, ¿qué nos queda para describir a cada uno de los segmentos que lo componen?
Atrás el movido, electoral y “no tan malo” 2015, los laboratorios radicados en nuestro país avanzaron a lo largo de enero con un buen ritmo de ventas, hasta que el siempre complejo mes de febrero llevó a todos aquellos consultados por este MOTIVAR a utilizar casi al unísono las mismas dos palabras: “está tranquilo”. Atrás quedó la adquisición de la línea de productos Syntex por parte de Zoetis y también el inició de “negociaciones exclusivas” por parte del francés Sanofi con el alemán Boehringer Ingelheim, para cederle su filial veterinaria Merial, a cambio de una serie de activos farmacéuticos y del pago de 4.700 millones de euros. Lejos de poder realizar a solo dos meses de iniciado el año un análisis profundo de lo que será la comercialización de productos veterinarios en los distintos segmentos del mercado, sí vale poner en agenda la preocupación de muchos dueños de veterinarias grandes y medianas por la notoria extensión en los plazos de pago que manifiestan sus clientes.
Más allá de esto, compartimos aquí otras actividades que las empresas que conforman el rubro han realizado en los últimos meses.

PRIMER LOTE DE ALUEN CAP

Empresas - Grefmayer“Luego de cumplidos los pasos legales, la Cooperativa Apícola Pampero comenzó la producción industrial (en la planta del laboratorio Grefmayer) y comercialización de Aluen CAP, un acaricida de uso apícola pensado para combatir la Varroa. La formulación de los tratamientos es un desarrollo basado en ácido oxálico y es la única de origen orgánico que alcanza eficacias superiores al 95%, aún en colmenas con gran desarrollo de crías y sin restricciones ambientales. Como no requiere que las abejas lo consuman se evita su intoxicación. Además, reduce de 5 a 1 las visitas necesarias para su aplicación, por lo que se disminuye en un 20% el consumo de combustible fósil en la producción apícola. Respecto de la iniciativa, fue el responsable de Grefmayer, Leonardo Rodríguez, quien explicó: “Le hemos brindado a la Cooperativa Apícola Pampero el servicio de elaboración de un producto destinado a tratar la varroa, un ácaro que afecta al 100% de las colmenas y que debe recibir tratamiento al menos una vez al año. Es un producto que no existe en el mercado nacional, ni internacional: por primera vez se lo elaboró en forma líquida, para impregnar las tablitas que componen las colmenas”.

VIA Y CALIER, JUNTOS EN ESPAÑA

Empresas - VIAA fines del año pasado, Laboratorios Calier y Veterinarias Integradas de Argentina (VIA) concretaron una acción promocional en Europa. El grupo de compatriotas arribó a Barcelona, España, lugar donde -además de ver jugar a Lionel Messi-, conocieron las instalaciones de Laboratorios Calier. Luego viajaron a Roma, Italia, donde combinaron una recorrida turística con la visita técnica a un establecimiento lechero de primer nivel. El Tour continuó por la capital española, Madrid, lugar en que el grupo de argentinos asistió también a un centro de reproducción, para retornar días más tarde a Buenos Aires.

BEDSON, CASO DE EXITO

La vocación global del laboratorio argentino quedó una vez más de manifiesto con su activa participación en la V edición del Foro Europeo Transfiere para la Ciencia, Tecnología e Innovación, que se realizó en Málaga, España. Allí, la “historia de éxito” de esta “pyme innovadora y ultra exportadora” fue reconocida en dos conferencias que pronunció su presidente, Omar Romano Sforza, ante empresarios de 26 países. “Bedson, una compañía de origen argentino especializada en la fabricación, desarrollo e internacionalización de aditivos y especialidades farmacéuticas para la industria veterinaria global, materializó la utopía de trascender fronteras y penetrar en los mercados más pujantes: China, los Estados Unidos y la Unión Europea”, explicó el directivo.

CDV SIGUE INVIRTIENDO EN SU PLANTA

Empresas - CDVEl laboratorio anunció en enero la ampliación de la capacidad de producción de Tuberculina PPD Bovina y Aviar. En línea con el plan de inversiones aprobado en 2013 y atendiendo la demanda de este producto, CDV inició las reformas de ampliación. La obra demandará 30 días y es posible gracias a una inversión superior a los US$150.000. Vale decir que la capacidad de producción total se estima en más de 8.000 frascos mensuales, para abastecer el mercado local y las exportaciones. “En línea con el plan de erradicación de Tuberculosis lanzado por el Senasa y en el marco de nuestro trabajo permanente de colaborar con el estatus sanitario del país y los rodeos, hemos comenzado la reforma. Ya habíamos logrado duplicar la producción y esto nos permitirá un mejor abastecimiento de producto a nuestros clientes”, enfatizó Juan Roo, gerente general de CDV.

VELACTIS: CEVA ARGENTINA PRESENTE EN EL LANZAMIENTO

Empresas - CEVAEl equipo comercial de Rumiantes de Ceva Argentina viajó a Barcelona, España, para participar en febrero, del lanzamiento global del nuevo producto para el secado, “Velactis”. El evento se realizó en las instalaciones del Hotel W, con presencia de veterinarios, productores, asesores, periodistas y público en general de 40 países distintos. Según informaron desde Ceva, “Velactis, es un producto revolucionario para el secado de la vaca lechera, que llegará pronto al mercado argentino”.

VETANCO Y DR. BATA CO, REALIZARON ACCIONES EN ATLANTA

Empresas - VetancoEl laboratorio Vetanco S.A., de fuerte presencia comercial en las Américas, lanzó en conjunto con Dr. Bata Ltd. (laboratorio de Investigación y Desarrollo europeo) BV Science, una nueva unidad de negocios, resultado de la fusión de sus departamentos de investigación, marketing y soporte técnico, en la International Production and Processing Expo (IPPE), realizada a fines de enero en Atlanta, Estados Unidos. Para consolidar el lanzamiento de BV Science, Vetanco estará presente con sus profesionales en EuroTier, Hannover, Alemania, del 15 al 18 de noviembre de 2016.
Vale recordar que Dr. Bata Co. es una empresa fundada por el Dr. Bata, creador de las primeras tecnologías para inactivación enzimática de micotoxinas. Posee productos patentados para el control biotecnológico de las enfermedades más importantes de la producción animal.

COSECHAR TERNEROS

Biogénesis Bagó se encuentra desarrollando la campaña “Cosecha de terneros”, por medio de la cual invita a los ganaderos a invertir en la prevención de enfermedades que provocan tanto abortos, como afecciones en terneros al pie y al destete. En ese marco, desde la empresa destacaron la importancia de que los rodeos cuenten con una sólida condición inmunitaria. “Para proteger las preñeces logradas aplicar vacunas específicas a las vacas preñadas, durante el diagnóstico de gestación: una dosis de Bioabortogen H o Bioleptogen (infertilidad y abortos) en los vientres, al tacto”, explicaron. Y agregaron: “Ya haciendo foco en el ternero al pie de la madre, recomendamos vacunaciones estratégicas que prevengan los principales síndromes Clostridiales, respiratorios y la queratoconjuntivitis”. Además, desde Biogénesis Bagó se destacó la necesidad de controlar las pérdidas productivas generadas por los parásitos (internos o externos) en los primeros meses del año y enfatizó en el rol estratégico que juegan los minerales (Cobre, Zinc, Manganeso, Selenio) y las vitaminas (A y E) en la prevención del estrés oxidativo. Para suplir este tipo de carencias, recomendaron el uso de Adaptador Min y Adaptador Vit, así como también de Suplenut.

NUEVO PREMIO AL BIENESTAR ANIMAL EN RUMIANTES

Boehringer Ingelheim y la Asociación Mundial de Buiatría (WAP) firmaron un acuerdo para fomentar la investigación en el área de bienestar animal en rumiantes. En este sentido, presentaron el Ruminant Well-Being Award, un premio patrocinado por Boehringer Ingelheim que se otorgará en cada edición del Congreso Internacional de Buiatría (WBC), que ocurre cada dos años.
El premio consiste en 15.000 euros y una invitación al WBC, que este año se celebrará en Dublín (República de Irlanda) del 3 al 8 de julio. El jurado está compuesto por un panel de expertos independientes supervisado por el Dr. Xavier Manteca, profesor de Etología y Bienestar Animal de la UAB y fundador del FAWEC. La fecha límite para la presentación de trabajos es el 30 de abril de 2016. Quienes estén interesados en recibir más información, pueden escribirnos a redaccion@motivar.com.ar.

OVER PRESENTA DOS NUEVOS PRODUCTOS EN EL MERCADO

Empresas - Over2Empresas - Over 1La empresa argentina acaba de lanzar al mercado dos nuevos productos: Booster Horse y Overseal. El primer de ellos es un suplemento energético pre-competencia para equinos en training; se aplica de forma oral y está indicado para la mejora de la eficiencia muscular, el incremento de la resistencia a la fatiga y la reducción de la producción de ácido láctico. Su fórmula combina 5 principios activos de alta calidad: Maltodextrina, Sorbitol, Vitamina B15, ATP y Taurina. Se presenta en jeringas de 30 gramos y es altamente palatable.
Por su parte, Overseal es una nueva herramienta para el secado que combina Subnitrato de Bismuto y Clorhexidina. Se trata de un sellador interno de pezones que simula el tapón de queratina y puede ser utilizado en combinación con un pomo de secado tradicional.

Laboratorios y distribuidoras de productos veterinarios cierran un año complejo pero de saldo positivo en distintos aspectos del negocio.

De la redaccion de MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

Ampliaciones edilicias; inversiones en equipamientos, capacitaciones y personal; lanzamientos; aniversarios; promesas y certificaciones. Estos y varios temas más dieron forma a un activo 2015 para el sector veterinario local.
Con novedades en materia de innovaciones presentadas en los diferentes segmentos del mercado y propuestas novedosas en término de modelos de negocio, laboratorios y distribuidores lograron, en la mayoría de los casos, cumplir con una serie de objetivos acordes a un año políticamente convulsionado.
Lejos de poder brindar cifras oficiales, la percepción generalizada indica que la facturación de la industria logró resultados similares a los de un buen 2014, mientras que el canal comercial manifestó un desempeño algo superior.
Independientemente de este análisis, vale reconocer la cantidad y calidad de acciones que el sector en su conjunto llevó adelante en los últimos meses, mostrando una clara vocación por seguir invirtiendo en la mejora continua de los procesos de elaboración, almacenamiento y distribución de productos veterinarios.
Comprendiendo esto, es que en las próximas páginas de este MOTIVAR podrán encontrar una serie de artículos y entrevistas a empresarios y referentes de distintos rubros, destacando las acciones concretadas este año, así como también mencionando sus expectativas tanto para el mercado interno, como para las exportaciones en el corto y mediano plazo…

ACCIONES DE VINCULACION EMPRESARIA

VIA y Calier, juntos en España

VIA - CallierEn el marco del trabajo conjunto que han venido desarrollando a lo largo de este 2015, entre los días 28 de noviembre al 7 de diciembre pasados, Laboratorios Calier concretó una acción promocional en Europa, junto con Veterinarias Integradas de Argentina (VIA) y algunos de sus clientes.
En ese marco, el grupo de compatriotas arribó a la ciudad de Barcelona, España, lugar donde -además de presenciar un partido del ya recuperado Lionel Messi-, pudieron conocer las instalaciones centrales de Laboratorios Calier.
Posteriormente, viajaron a Roma, en Italia, donde combinaron una recorrida turística con la visita técnica a un establecimiento lechero de primer nivel internacional.
El Tour Calier – VIA 2015 continuó por la capital española, Madrid, lugar en que el grupo de argentinos asistió también a un centro de reproducción, para retornar días más tarde a Buenos Aires.

Esperanza Distribuciones se amplía

La distribuidora de productos veterinarios radicada en Esperanza, Santa Fe, ha iniciado una nueva etapa dentro de su extensa trayectoria en el rubro.

Parte de ello está ligado a la inauguración de sus nuevas instalaciones (Fotos), en las cuales se unifica la administración, los depósitos de medicamentos y alimentos balanceados y el laboratorio de análisis.

Nuevo. La empresa presentó las instalaciones.

Nuevo. La empresa presentó las instalaciones.

Nuevo. La empresa presentó las instalaciones.

Nuevo. La empresa presentó las instalaciones.

 

 

Integrantes del canal comercial hicieron visibles sus expectativas en rubros ligados a la ganadería, los animales de compañía y equinos.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

MIRA EL PANEL DESDE YOUTUBE.COM/PMOTIVAR

Con el objetivo de dar paso a jóvenes integrantes de empresas ligadas a la distribución y logística de fármacos y biológicos tanto en las áreas de ganadería, como de animales de compañía y equinos, el 13º Aniversario de MOTIVAR contó con un panel dedicado a las “Nuevas generaciones en el canal comercial veterinario”.

 

Del mismo formaron parte Paola Fraga (Panacea); Emanuel García (Agropecuaria Merlo); Leandro Irasola (VIA); Martín Dilucca (DROVET); Andrés Puccini (TRT); Ezequiel García (Veterinaria Rafaela), Emilia Schang (Agroveterinaria Schang) y Diego Baldini (Veterinaria Baldini).

“El costo aumentó 2.5 veces”

 

Paola Fraga. Panacea.

Paola Fraga. Panacea.

La responsable de dar inicio al panel fue Paola Fraga, representante de Panacea (panacea.com.ar), quien explicó que el servicio “de excelencia” que hoy existe a nivel distributivo en el rubro de animales de compañía fundamentalmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el GBA es consecuencia, tanto de la excesiva cantidad de distribuidoras, como de una oferta similar en el portafolio de productos que cada una brinda. “En efecto, el mantenimiento de un servicio de tan alto costo es necesario para poder competir en un mercado sobre ofertado”, explicó la disertante. Y avanzó: “Una diferencia sustancial con las droguerías de medicina humana que atienden farmacias, es la participación del vendedor (inclusive en las cobranzas)”.
Además, Fraga dejó en claro que el cuello de botella de la rentabilidad en la distribución de productos veterinarios está vinculado con la complejidad de la logística. “La misma ha multiplicado sus costos por dos veces y media en la última década, por varios factores conexos: incremento del parque automotor, lentitud del tránsito, dificultades para carga y descarga y la necesidad de más recurso humano (acompañante, por ejemplo)”.
En relación al manejo del personal, explicó que se ha modificado el contrato psicológico laboral entre las partes. “La distribuidora funciona como una escuela donde coexisten generaciones muy jóvenes con otras experimentadas o de edad intermedia que amalgaman la pujanza con la experiencia y se utilizan como fuentes de retroalimentación”, completó Paola Fraga.

“Tenemos 9 minutos por cliente”

 

Emanuel García. Apropecuaria Merlo.

Emanuel García. Apropecuaria Merlo.

Representando a Agropecuaria Merlo (facebook.com/agropecuariamerlo), Emanuel García profundizo los conceptos ligados al rubro de animales de compañía destacando que hoy un vendedor de distribuidora dispone tan solo de 9 minutos por cliente para promocionar, vender y hasta cobrar los productos. “Si fuéramos representantes exclusivos de las marcas todo sería más sencillo, pero la realidad –al menos en nuestro caso particular- es que representamos a más de 50 laboratorios”, enfatizó.
Además, el disertante hizo alusión a la competencia desleal que sigue existiendo en la cadena, generando una venta por subdistribuciones que reducen inclusive más los márgenes con los cuales compiten las empresas formalmente constituidas y con estructuras propias en “la calle”.
Llegado el momento, Emanuel García compartió su visión en torno a las negociaciones que se mantienen con sus proveedores, destacando que las mismas se han vuelto complejas, teniendo el distribuidor que disponer de grandes capitales para invertir y concretar buenos negocios. “El problema no es este sino que además competimos con otros jugadores que alcanzaron los mismos beneficios y deben cumplir con objetivos similares en un mercado común”, explicó. Y concluyó: “Los mejores negocios se dan cuando nos asociamos con los laboratorios y terminamos trabajando en conjunto”.

¿Confianza, precio o plazo?

 

Leandro Irasola. VIA.

Leandro Irasola. VIA.

Desde la gerencia de VIA (veterinariasintegradas.com), Leandro Irasola inició su participación en el 13º Aniversario de MOTIVAR analizando el perfil de las nuevas generaciones que también llegan a las veterinarias del interior de nuestro país. “Estas nuevas camadas poseen otras conductas y acceden a tecnologías que sus padres no utilizaban. Por eso trabajamos para comprender y dar a este nuevo veterinario herramientas que lo ayuden en el proceso de compra”, explicó Irasola. Además, destacó los resultados de una encuesta sobre cómo desde las veterinarias comerciales se elige distribuidor, publicada en la Revista 2+2 de septiembre (dosmasdos.com.ar).
“Al ver que el 40% pondera la confianza por sobre variables como precio o plazo, nos sentimos íntimamente reflejados, puesto que estamos confiados en que las relaciones humanas, la empatía y la amistad que se genera con los clientes priman por sobre otras cuestiones meramente comerciales”.
Por último y al plantear hacia dónde puede ir la diversificación del negocio de distribuidoras como VIA, Leandro Irasola explicó que si bien el motor de la empresa es la división de grandes animales, donde mayores crecimientos se van a dar a futuro dentro del mercado veterinario es en animales de compañía. “Hace más de seis años que iniciamos esta diversificación y abrimos nuestra unidad de negocios, la cual y a diferencia de grandes animales, es netamente distributiva”, concluyó el expositor.

“El canal tiene un mix de herramientas”

 

Martín Dilucca. DROVET.

Martín Dilucca. DROVET.

Llegado su turno el gerente comercial de DROVET (drovet.com), Martín Dilucca, manifestó que la función del distribuidor en el mercado es la de poner el producto a disposición del cliente en el momento que sea necesario y de la forma más eficiente posible, en base a los costos actuales. Además, instó a que estas empresas busquen un mayor acercamiento con sus proveedores a la hora de aunar esfuerzos en la generación de demanda de los productos, independientemente de que luego cada uno cumpla su rol en la cadena. “Si bien Argentina es un país logísticamente complejo, la clave para incrementar las ventas sigue estando dada por la cercanía con los clientes”, aseguró Dilucca, tras destacar la importancia de evaluar este tipo de costos en un negocio donde, por ejemplo, el mantenimiento de la cadena de frío juega un rol central en el servicio.
“Las empresas que han sabido adaptar la tecnología a sus procesos de comunicación y ventas han logrado excelentes resultados. Desde DROVET hemos intentado abrir diversos canales para con los clientes”, explicó el disertante. Y agregó: “Si bien tenemos presencia On Line y en Redes Sociales, la visita presencial (tanto para la venta, como para la cobranza,) y la llamada telefónica siguen jugando un rol clave para concretar las operaciones”.
En este sentido, Martín Dilucca dejó en claro que “el canal comercial actual plantea un mix de herramientas a considerar, entre las cuales sin dudas las digitales irán ganando terreno con el paso del tiempo”.
Por último, invitó a toda la industria presente en el encuentro a dejar de lado situaciones ligadas al precio y el plazo de las operaciones que se realizan, en pos de avanzar hacia un mejor servicio y una mayor conciencia sanitaria que permita incrementar el volumen nacional del negocio.

“Programar y pronosticar las ventas”

 

Andrés Puccini. TRT.

Andrés Puccini. TRT.

Andrés Puccini también formó parte del panel propuesto por MOTIVAR en representación de TRT, destacando como primer punto que “todo lo que es la organización detrás de la venta se ha tornado fundamental”. En ese punto, explicó que: “hace unos años quizás nos guiábamos por expresiones de deseo, mientras que si hoy nos proponemos una meta, debemos trabajar en favor de cumplirla”. Frente a este tema, el orador también hizo alusión a cierto “oxígeno” que necesitan los distribuidores por parte de la industria, para poder cumplir con su tarea logística.
“Siempre surgen imponderables. De allí la importancia de planificar y organizar las variables controlables, entre las cuales las cobranzas juegan un rol destacado”, agregó Puccini para luego referirse a las acciones promocionales que realizan. “TRT ha estado organizando jornadas técnicas en todo el norte del país y si bien sabemos que esto requiere de importantes inversiones, nuestro objetivo es estar en la mente de nuestros clientes cada vez que estos necesiten adquirir un producto veterinario”, completó.

“Una puerta directo a la producción”

 

Ezequiel García. Veterinaria Rafaela.

Ezequiel García. Veterinaria Rafaela.

Desde Veterinaria Rafaela (veterinariarafaela.com.ar) Ezequiel García explicó que este tipo de distribuidoras regionales se basan en la confianza, el respeto y la cercanía a la hora de concretar negocios con los clientes. “Nos consideramos socios de nuestros proveedores y también de los productores que confían en nuestros productos y servicios para llevar delante de manera eficiente su actividad”, explicó García. Y agregó: “Estamos al lado del productor, inclusive en momentos de crisis como el que vive el sector lechero. Somos una puerta directa para que el proveedor tome contacto de forma directa con el usuario final”.
Más allá de esto y destacando que los laboratorios han estado este año inclusive más cerca de este tipo de empresas que en el pasado, García explicó que la incorporación del código de barras en todos los productos (packaging) sería positivo para la distribución. “Esto tiene que ver con la trazabilidad pero podemos instrumentarlo también como método de control y ordenamiento en distribuidoras regionales como la nuestra”, detalló. Y culminó: “Estamos caminando por el buen camino. El mercado argentino tiene que prepararse porque se vienen buenos momentos. Siendo prolijos y renovándonos al compás de la competencia podemos hacer crecer el negocio. Somos un eslabón clave en la cadena comercial y, junto con los laboratorios, tenemos que seguir esforzándonos para que los productores sean más eficientes”.

“Vamos a un marketing transaccional”

 

Emilia Schang. Agroveterinaria Schang.

Emilia Schang. Agroveterinaria Schang.

Si bien no pudo estar presente en el encuentro, Emilia Schang pudo representar a Agroveterinaria Schang en el panel por medio de una conversación vía Skype, en la cual explicó de qué manera se han logrado profesionalizar las distintas áreas de su empresa. “Cuando se aumenta la escala, es clave iniciar el camino de la sectorización, trazando puestos definidos en pos de mejorar todo el proceso, sumándole la implementación de tecnología y tratando de tener un resultado óptimo”, explicó la expositora. Y amplió: “También es clave tener en cuenta que nuestras empresas disponen de una muy baja rentabilidad, con lo cual es clave analizar todas las etapas de las transacciones que realizamos, en esto que lentamente se ha ido transformando en un negocio financiero”.
Más allá de esto, fue interesante escuchar a Emilia Schang explicar cómo el cliente de la veterinaria fue transformando su perfil consultivo (buscando asesoramiento o un servicio adicional) con el paso del tiempo. “Las estrategias se basaban en una fuerza de venta capacitada en las interrelaciones personales; se aplicaba un marketing relacional”, describió. Y finalizó: “Esto ha ido cambiando, llegando a un cliente más transaccional que lo que está buscando es precio, puesto que en muchos casos ya cuenta con su propio plantel de veterinarios, agrónomos y contadores”.

“El respaldo de las personas es clave”

 

Diego Baldini. Veterinaria Baldini.

Diego Baldini. Veterinaria Baldini.

A pesar de destacar que en los últimos 30 años se multiplicó la cantidad de productos, servicios y tecnologías disponibles para el área de los equinos, Diego Baldini –de Veterinaria Baldini- (veterinariabaldini.com.ar), indicó que el sector farmacéutico sigue sin acompañar la evolución que manifiesta el rubro. “La industria ha dejado pasar la posibilidad concreta de aprovechar el liderazgo global de los caballos argentinos; se ha agregado poco valor”, sostuvo el profesional. Y completó: “Más allá de la producción en sí, nuestro país dispone de variadas competencias en las cuales la decisión de compra suele ser más emocional que por necesidad, con lo cual reafirmo que el respaldo de las personas a la hora de ofrecer un servicio es clave”.
Siempre revalorizando el rol de los veterinarios como difusores de las tecnologías disponibles y contenedores de los propietarios de los caballos, Diego Baldini sostuvo que “la trayectoria y experiencia del vendedor en este tipo de rubros pesa, más allá de la necesidad de adaptación a los cambios que todos debemos manifestar”. Y culminó: “Muchas veces hablamos de innovar como si se tratara de descubrir la fórmula mágica para lograr el éxito, mientras que en realidad con pequeñas adaptaciones a las necesidades de los mercados en los cuales nos movemos podríamos alcanzar grandes réditos”.